Contratar al vendedor idóneo

 Contratar al vendedor idóneo 

Puede llegar a ser tan difícil como la búsqueda de oro. Encontrar al vendedor idóneo puede parecerte una misión imposible. Publicas anuncios en portales de empleo, en LinkedIn, en otras redes sociales, en el anuncio has creído dejar claro el perfil que buscas, y cuando revisas los curriculums... ahí es donde empieza una labor tediosa, el reto de elegir al profesional adecuado para representar a tu empresa, al mismo tiempo que se adapte a la cultura de la empresa y que esté capacitado y motivado para trabajar duro y conseguir alcanzar los resultados esperados.

La labor de contratar a un vendedor es determinante porque si acertamos con el candidato, todo irá sobre ruedas, pero si nos equivocamos, corremos grandes riesgos. El vendedor es "la cara de la empresa" en el cliente, por lo que si ofrece un mal servicio o mala imagen, será tu empresa la que esté fallando.

Por otra parte, la contratación de un vendedor generalmente es costosa, y sólo en los mejores casos el vendedor empieza a ser rentable para la empresa antes de transcurrir un año, los primeros meses, el vendedor deberá formarse sobre el producto/servicio que vende, adaptarse a la cultura de la empresa, conocer a los clientes existentes y buscar clientes nuevos, empatizar con ellos y crear una relación. Esto no se consigue en dos semanas, sino que lleva tiempo, y a veces descubrimos que nos hemos equivocado en la contratación cuando ya han pasado meses desde la incorporación del vendedor.

Por eso, desde la experiencia de haber fallado muchas veces en la labor de reclutar vendedores para mis equipos, y habiendo acertado otras, quiero presentarte la metodología que he aprendido a seguir para minimizar los riesgos a la hora de contratar a un vendedor, ya sea para sustituir a alguien o para crear una nueva unidad de negocio.

Cinco puntos a tener en cuenta cuando seleccionas a un vendedor

• Cultura de empresa. Lo más importante a la hora de contratar a un vendedor es descubrir si encaja con la cultura de tu empresa. El candidato puede tener una enorme experiencia en ventas que aparentemente le vendría bien a tu empresa, pero si no se adapta bien a la cultura de la empresa, si no está contento, su rendimiento será bajo y lo que transmitirá a los clientes y al resto del equipo será negativo. Tarde o temprano saldrá de la empresa. La consecuencia de contratar personas con mala adaptación a la cultura de empresa es la alta rotación, algo nefasto para la rentabilidad y la imagen de la empresa, así que es muy importante tener este factor en cuenta.

• Habilidades. Pero también es importante decir que la adaptación no lo es todo. Facilitará la incorporación al puesto y obtendrá éxito en mucho menos tiempo si contratas a un vendedor que posea habilidades para la venta (comunicación, escucha activa, don de gentes, empatía, asertividad, etc.). Muchas veces buscamos vendedores que tengan un conocimiento alto del sector o del producto, lo cual es importante, pero sin las habilidades necesarias, un profesional con conocimientos o formación técnica no es un vendedor, aunque esté escrito en su tarjeta de visita. En ocasiones, hay empresas que optan por contratar técnicos o ingenieros y formarles en habilidades y técnicas para convertirlos en vendedores; eso también funciona, pero requiere una inversión importante en formación y tiempo de rodaje, todo ello con el correspondiente seguimiento y coaching por parte del responsable.

• Visión. ¿Qué opina el candidato sobre cómo debe funcionar su trabajo? ¿Cómo piensa que hay que tratar a los clientes? ¿Qué objetivos quiere lograr? Si averiguas qué piensa el candidato, te será más fácil determinar si se podrá adaptar a la cultura de la empresa. También te dará una idea del nivel de compromiso que tendrá con sus objetivos y con su trabajo diario.

• Actitud. Las habilidades son cruciales, pero aún más importante es la actitud que el candidato transmite y puede aportar a la empresa. Las habilidades y los conocimientos suman, la actitud multiplica. Si un candidato tiene poca experiencia pero demuestra tener muchas ganas y su actitud es la adecuada, puede ser que valga la pena formarle para que desarrolle sus habilidades. Los vendedores junior con ganas de aprender y con una gran actitud suelen tener la motivación que se necesita para formar parte de un equipo. Sólo con buena actitud no se consigue nada, pero es un factor determinante en el éxito del vendedor.

• Conocimientos/experiencia. ¿Qué tipo de conocimientos y experiencia tiene el candidato por sus trabajos anteriores o por su educación? ¿Solo ha trabajado en empresas o sectores muy diferentes al tuyo? ¿Es eso positivo o negativo para la función que desempeñará, en el caso de ser contratado? Ten en cuenta que un equipo de ventas puede estar formado por personas con experiencias distintas y canalizarlas para enriquecerse mutuamente.

Por muy buenos que aparenten ser los candidatos, te animo a profundizar en estos cinco puntos durante al proceso de selección, no te dejes "enamorar a primera vista" y recuerda: nunca contrates al "menos malo", te saldrá muy caro. Por muy alta que sea la necesidad de contratar, es mejor empezar de nuevo el proceso de selección, por difícil que sea, a "jugar a la lotería" con un candidato que a priori no te convence completamente.