Venta no egocéntrica: Vender beneficios cambiando el "porqué" por el "como"

Venta no egocéntrica: Vender beneficios cambiando el "porqué"​ por el "cómo"

La mayoría de vendedores cae en los mismos errores a la hora de argumentar por qué sus productos o servicios son mejores que otros. Muchas veces, cuando un posible cliente hace una pregunta común, como «¿Por qué debería comprar tu producto o servicio?», el vendedor verbaliza un discurso ensayado que no convence al cliente potencial, porque no le aporta ningún beneficio.

Los vendedores solemos decir cosas como «Somos líderes del sector» o «Somos una empresa familiar con más de 30 años de experiencia en el mercado». Este tipo de afirmaciones, no dejan de ser datos de interés sobre ti o tu empresa, pero no le estamos mostrando al posible cliente cómo nuestro producto o servicio puede ayudarle a mejorar su situación actual. 

Intentar convencer a los clientes con datos e informaciones sobre nosotros o nuestra empresa es una reacción inconsciente y natural. Sin embargo, si logramos enfocar nuestra conversación de ventas en el "cómo", contestando a las preguntas de los clientes con respuestas que expliquen cómo puedes ayudarles, despertarás un interés real en los clientes.

"Los vendedores solemos decir cosas como «Somos líderes del sector» o «Somos una empresa familiar con más de 30 años de experiencia en el mercado»"

Dirige la conversación hacia los beneficios específicos que obtendrá el cliente

Los mejores vendedores son conscientes de que para ser realmente eficaces en la venta, es necesario cambiar la dirección de la conversación de "por qué comprarme" a "cómo te beneficiarás de las cualidades de mi producto o servicio para obtener los resultados deseados".

A los clientes les interesan mucho más sus objetivos y cómo rentabilizar su inversión que el hecho de que una empresa tenga 30 años de experiencia. Es bueno tener un speech corto para describir tu empresa y los productos o servicios que ofreces, pero no es la información más importante para comunicarle al posible comprador.

Debes dirigir la conversación con preguntas de sondeo que descubran algún tipo de insatisfacción o necesidad actual, para después hablarle de cómo tu producto o servicio cubrirá esa necesidad, argumentando beneficios específicos, que son aquellos que están directamente relacionados con lo que el cliente necesita.

Céntrate en vender beneficios y cumple las expectativas

• Descubre que metas, objetivos y proyectos tiene tu cliente potencial. ¿Qué producto o servicio utiliza ahora? ¿Cuál es su presupuesto? ¿Quién toma las decisiones? ¿Cuál es su motivación principal al tomar una decisión?

• Analiza toda la información que te proporcione tu cliente, piensa en qué producto o servicio se ajusta realmente a sus necesidades y preséntale un plan que le permitirá alcanzar las metas esperadas. Céntrate en el «cómo», no en el "porqué", de esta forma conseguirás que el proceso de venta sea consultivo, no agresivo y fácil de seguir. Tu cliente y tú debéis trabajar en equipo para desarrollar la solución y la propuesta de manera conjunta, para que cuando le presentes la solución, no encuentre nada extraño y esté predispuesto a aceptar la propuesta.

• Asegúrate de establecer expectativas realistas y cumplirlas. Promete menos y entrega más, nunca exageres u omitas información relevante, nunca hables mal de la competencia; busca la satisfacción del cliente por encima de cualquier otra cosa, todo ello te ayudará a que el cliente vuelva a hacer negocios contigo, que es el mejor indicativo de satisfacción.

"Céntrate en el «cómo», no en el "porqué", de esta forma conseguirás que el proceso de venta sea consultivo, no agresivo y fácil de seguir".